流通终端类型划分及表现特征

A、传统型夫妻店 （仍以柜台销售为主）约占流通总销量的10%左右，爱打价格战，但是忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。

B、现代小型超市 （30-50㎡，有的兼营往村里供销店批发业务）约占流通总销量的50%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色），而他（零售店）恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。

C、千村万点连锁超市 （50—100㎡左右）占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规，虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。

D、季节性食杂店 约占流通总销量10%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。

铺货中遇到的阻力及解决方案

流通中包含小超但其特性与大超有所区别，表现在更灵活，要利更快，更高。进店前调查事项分为商超的面积，经营竞品的日期，新店开业的时间，食品饮料区的设置、产品结构的搭配，商店周围的居住人群，街上的客流等。以了解此店适销哪个单品，首荐必销，才能让店主产生信任，而信任是推销产品的最好武器。

阻力一：以不适销为借口拒绝产品进店。解决：举例附近区域某商超的热销。

阻力二：采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决：饮料整个行业单价的毛利都不高，而三依葡萄糖补水液毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了，产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

阻力三：以产品新鲜度，货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决：少进多送，保证货架期新鲜度。

阻力四：以货架满负为由，拒绝进店。解决：零店往往陈列不整齐，这里动手一码齐可能就会腾出空来，这里店主看到你的行动，不要产品进店也不合适。

阻力五：以不想上新品为借口，拒绝进店。解决：三依葡萄糖补水液对你的饮料产品是一个填补，而且新品项带来新客源，能够提高门店的集客力。

阻力六：以品牌全，产品多为借口拒绝进店。解决：饮料你那里是有，但是三依葡萄糖补水液并没有呀，三依葡萄糖补水液能够为你拉来不少顾客呢？先进一点试销一下，如何？

阻力七：以有风险为由拒绝进店。解决：三依葡萄糖补水液在该类饮料中已经做了五年时间了，产品的品质得到了消费者的认可。可以先进来一部分单品，看看卖得好不好，卖得好再进其它单品，卖得不好可以调货。

阻力八：价格高，我卖小品牌的一样，进价低，利润高为由拒绝进店。解决：“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的，笑着说价格低你喝吗？是呀，你都不喝。为了长期发展考虑，选择三依葡萄糖补水液，品质好，既可以有利润可获，也可以赢得消费者对店面的忠实度。

阻力九：碳酸类饮料比葡萄糖补水液好卖，拒绝进店。解决：三依葡萄糖补水液对你的饮料产品是一个填补，而且品质好，口感上佳。而且夏天炎热，人体容易出汗。三依葡萄糖补水液葡萄糖含量为每百毫升14g，能快速补充人体消耗的水分。夏季往冰箱冰镇下，口感更好。

阻力十：以口感不好为借口，拒绝进店。解决：最好打开一瓶由店主品尝一下，这样一方面店主喝到不花钱的三依葡萄糖补水液，同时也会对产品更有信心。